En fråga engagerar. En fråga behöver ett svar. Ställer du frågor till dina potentiella kunder? Studier har visat att de som ställer frågor snarare än gör antaganden säljer 50% mer!
Om man inte ställer frågor kan man bara sälja på antagande om kundens behov. Och detta blir nog tyvärr ganska många gånger fel. Tänk på följande:
- Man antar att den potentiella kunden bara har ett begär.
- Man antar att den potentiella kunden förstår att produkten eller tjänsten löser problemet
- Man antar att den potentiella kunden medverkar i intervjun bara för att han eller hon lyssnar.
Men, om du ställer frågor säljer du mer.
En säljare som ställer frågor antar ingenting. Tänk på följande:
- Ju mer den potentiella kunden får tala, ju mer lär du dig. Att lyssna är mer effektivt än att tala.
- Den potentiella kunden kan mycket väl tvivla på dina uttalanden, men tvivlar sällan på sina egna utlägg.
- I mänskliga relationer är ofta frågan du ställer till någon av mer intresse än ett uttalande du gör.
- Frågor du ställer inbjuder till engagemang, uttalanden kräver att den potentiella kunden lyssnar.
- Och, människor är rädda för att bli sålda till, men inte rädda att köpa!
Fråga att tänka på:
- Säljer jag på antaganden eller ställer jag frågor?